银行培训丨理财经理、柜员还是大堂经理，网点每一个岗位每天都会接触到不同的客户，有熟悉的有陌生的，熟悉客户自不在话下，可是对于陌生客户，到底应该怎么样跟客户破冰，进行初步沟通，获取客户信任呢?

　　大家都知道第一印象很重要，第一印象往往决定了客户眼中，我们是善解人意的天使，还是只知道营销产品的推销人员。今天就来跟大家分享一下常见的客户开场八大切入点。


    银行培训切入点之一：转推荐人

　　银行培训师表示转介绍是最常见的一种客户来源，有通过沙龙活动、亲戚朋友转介绍，也有客户把身边朋友介绍给我行的员工。相对而言，该部分客户对我行的信任度比较高，我们工作人员要从一开始就和客户处好关系，如果介绍人在场，自然不会尴尬，他会帮忙介绍，拉近客户与工作人员之间的距离。

　　但是如果转介绍人不在现场，就需要我们主动去切入去破冰了，这个时候最好的切入点就是不在现场的转介绍人，因为这是把两者联系起来的纽带，也是我们与客户建立信任的基础，可以问下客户跟转介绍人是怎么认识的，或者去验证一些从转介绍人处听到的消息，增加和客户的熟悉感。

　　银行培训切入点之二：行业工作

　　银行培训第二大切入点是行业工作，可以分为几个类型：

　　1、知道客户工作类型的，可以从赞美角度去切入，比如，您是大学教授呀，怪不得一看就觉得您气质非凡啊。

　　2、知道客户工作类型，但自己不了解该领域的，比如理财经理跟客户沟通时发现客户是儿科医生，就可以请教小孩子平时要注意什么等等。

　　3、还有一种是不知道客户工作类型的，可以变相问客户，您到我们这边办业务，是上班比较近还是住在附近呀?知道客户的行业工作后才可以进行合适的资产配置，匹配相应的产品，如了解客户经常出差，可以营销特色卡(如某些银行贵宾卡异地取现免费等)，还可以营销百万护驾保险产品。

　　银行培训切入点之三：子女教育

　　银行培训师表示子女教育是亲朋之间亘古不变的话题，父辈之间不必多说，中国典型的隔辈亲现象尤为严重，以子女为切入点，客户会滔滔不绝同我们分享，而适合子女及有子女家庭的产品就可以在此基础上进行营销，如基金定投适合给孩子准备婚嫁金、教育金等。之前在常州某银行转型期间，碰到一位老人购买两份基金定投作为孙子孙女的儿童节礼物。同时从小给孩子购买适合保险，投入少，却也是一份责任和安心。

　　银行培训切入点之四：养生保健

　　最近越来越多银行的客户沙龙活动都会结合美容美发、养生保健等主题进行组织，也得到了客户的一致认可，这也说明越来越多的客户开始关注自身健康，进行养生保健。如果在网点看到一些老年高端客户，比较精神和健朗，就可以问下平时都做什么运动，可以找机会跟一些共同爱好的客户进行交流分享。银行培训师表示或者发现有些客户颈椎不好，那也可以告诉客户，我们会定期举办养生讲座，到时可以提前通知客户前来参加，这样就有了再次接触客户的机会。

　　银行培训切入点之五：穿着打扮

　　穿着打扮是与年轻客户，尤其是女性客户之间最常见的一种破冰方式。可以赞美客户的衣着、饰品、发型或妆容等等，对于别人的赞美，没有人不喜欢听吧!那就不要吝啬我们的赞美了。银行培训师表示之前碰到一个大堂经理对各大名牌包包特别熟悉，只要有客户拎着名牌包包到网点，就能立马识别是否是新款和限量款，正是由于这样的熟悉和了解，多次挖掘到潜在高价值客户。也可以将最新产品信息和活动定期发送给部分客户。所以也建议我们的大堂经理和理财经理逛街时候可以关注下高端品牌时尚产品。

　　银行培训切入点之六：时事新闻

　　银行培训师表示这个切入点主要适合某一特定阶段，比如说最近的哈尔滨越狱事件，前两个月的世界杯等占据新闻头条的消息，我们可以和客户聊一下这个话题，或者和一些体育运动爱好者，聊一下喜欢的体育明星。

　　银行培训切入点之七：投资理财

　　在这方面我们的理财经理一般都是专家角色，很多客户不懂理财，那我们就可以根据客户的资产和对理财产品的接触度进行一步步的解释和引导。银行培训师表示不过也会碰到一些客户，经验很丰富甚至比我们还懂，那我们也可以抱着谦虚的心态跟客户交流、请教，适当赞美客户，这也不乏是一种维护客户的方式。

　　银行培训切入点之八：家居环境

　　银行培训师表示越来越多的客户开始关注办公室风水等问题，也对办公室或者家庭的家居环境比较重视，那我们也不妨以此为切入点，比如可以告诉客户，某日我们会邀请风水大师举办专题讲座，邀约客户前来参加。当然，如果我们的理财经理懂相关方面的知识，也可以适时给客户提供一些建议，拉近与客户距离。

　　银行培训师表示以上几点为常见的切入点，可以打破与客户之间的陌生感，拉近距离，增加熟悉度，也是建立信任的第一步，消除客户的戒备心理，为下一步的客户信息挖掘和产品营销做铺垫。