企业内训方案：针对来行的客户，大堂与柜员如何运用简洁而又高效的话术，迅速的挖掘客户信息，且能够很快的形成策反客户在他行的存款与资金的产品对比与推荐，并与理财经理等岗位联动，最终挖掘客户他行资产，显得同样重要。

　　第一句：“您好，您是做什么工作的呀?”

　　企业内训师表示网点很多具有潜在价值的客户均是做生意、稳定工作的事业单位/企业单位职工等群体，通过对客户职业信息的询问，来判断客户的年收入，判断客户的价值度。

　　第二句：“您除了在咱们行办业务，还在哪家行办业务呢?”

　　客户一般简要回复“某行”，那么这位客户在该行有业务往来;同时客户首要想到该行，则主要业务往来在该家银行。企业内训师表示了解清晰客户的主办行，为引入该行的产品话题进行了铺垫，也为厅堂人员对该行的产品进行对比分析。

　　第三句：“您在这家银行办理些什么业务呢?”

　　企业内训师表示通过询问客户在该行办理些什么业务，来了解客户在该行主要有哪些业务种类。如果客户回复“主要存存钱取取钱”，那么客户在该行80%可能性有存钱;若客户回复“有买一些理财”，那么客户在该行应该有理财产品至少5W资金。

　　企业内训师表示通过具体了解客户在该行的业务内容，迅速的找到我行相对的优势产品，通过“收益率”、“保本”、“安全性”、“灵活性”等特点打动不同需求的客户。

　　企业内训师表示通过以上沟通，厅堂人员基本能够了解到一位客户在他行的业务来往、综合价值度等，并结合客户在他行的产品和业务种类，相对应提出我行的策反产品组合服务，使客户在他行资金转化为我行存款、理财、基金与保险产品。

　　一、企业内训方案之制造接触机会

　　银行还可以利用一些优势产品或活动来吸引客户。企业内训方案中指出比如高尔夫球、音乐会、画展比较能够吸引有这种水准与雅兴的客户。这些客户的资产是有一定量的。银行把他们吸引过来，然后多制造理财经理跟客户接触的机会，这样自然而然就会产生发掘客户的机会。

　　二、企业内训方案之知己知彼，找到他行漏洞

　　如果理财经理有机会接触在他行拥有大量资产的客户，一定要知道别的银行提供了这位客户什么样的东西，我们银行有没有办法提供类似的产品。企业内训师表示有的客户虽然有钱，但对一些相关费用，比如手续费，还是很在乎的。理财经理要看看有没有什么措施能够吸引到这个客户，让他愿意稍微花点时间或者尝试着跟我们银行往来。

　　三、企业内训方案之用好产品“吸金”

　　企业内训师表示另外一种挖掘他行客户资源的方式是吸引客户将他行资产转移到我行。如果我行的某款产品具有不错的优势，我们可以建议那些资产量不够但相差不多的客户购买。这样，客户很可能会为了购买这款产品，而将自己在他行的资金转移过来。

　　四、企业内训方案之情感营销，触动客户的心

　　银行与理财经理最核心的价值是客户的信任。信任的产生不仅仅因为专业，也因为与客户的情感互通。企业内训师表示有时候，对客户一个小小的关心，就能打动客户。而客户也可能会给银行带来意想不到的收益。