CFRM关注|凯瑟琳·巴尔是Mohr Davidow 创投的普通合伙人，这家规模为20亿美元的硅谷创投机构成立于1983年，凯瑟琳主要关注网络和移动服务领域的投资机会。她在斯坦福大学客座讲授了为期一年的谈判课程，对于谈判，她给出了以下建议。

　　作为一名风投机构的普通合伙人和高技术专业领城前谈判专家，我接触过几千个项目。我有一些观感体会想和企业家们分享。

　　谈判准备

　　好的谈判结果来自细致的准备，这一点毋庸置疑。

　　记得在上一份工作中，我还是会时不时接到来自高级技术管理人员的电话，跟我说:“我需要您帮我准备一项谈判，10分钟后开会，我们现在已经忙得不可开交了!”

　　作为创业者，你当然非常繁忙。但即便如此，在会见投资者之前，还是一定要先抽出时间审查和编写资料。

　　有时，财务数据、与复杂技术产品相关的统计数据会隐藏着一些常见错误。比如，有的公司在介绍自己产品的时候，我的同事会觉得疑惑不解，因为他们展示的图表有时恰巧表明了自己的产品从技术上劣于竞争对手，抑或某些想法根本就违背了物理学定律。

　　所以，准备工作对谈判来说是必不可少的一环，也是非常重要的一环。

　　“游戏化”

　　游戏化有时可能有助于推进合作，但是如果做得太过会适得其反，让潜在投资者终止谈判。

　　我见过一些公司试图捉弄风投方，他们不断翻来覆去多次修改估值和投资条款。结果每次都是投资者决定不玩了。你在第一次谈判时的所作所为，决定了你是不是想和投资者合作。

　　最好的方式是和你的投资者建立起牢固的工作联系，以免他们寻找一切机会让你“出局”。要知道，投资界是个小圈子，大家都相互通气。你的行为很可能会影响你之后的募资，让你处处碰壁。

　　特别要注意：不要夸大与别的投资者在谈的投资条款清单或者谈判进展。这些话在投资者之间传播得很快，如果不真实，很容易被发现。

　　几年前，一个年轻且缺乏经验的企业家给我做路演。为了加快投资进程，他提到几个投资早期项目的小型基金已经向他提交了投资条款清单。碰巧那天我和其中一家基金的人共进午餐，我提到了这家公司的名字。

　　那位投资人说，“我们第一次开会就否决了这个项目，因为我们已经投资过一个竞争项目。”这虽然不是我没有投资那家公司的理由，但无论如何，我对那个企业家产生了很不好的印象。

　　估值

　　估值是风投谈判中一个微妙的话题。对于处在某个阶段的公司而言，风投基金通常对于持有多少股权非常敏感。

　　如果退出时平均持有20%的股权，那么一家7亿美元的风投基金至少需要3个 10亿美元的退出项目——这在风投行业并不常见。

　　至少需要3个以上的10亿美元退出项目才能达到两倍的回报，对于风投基金来说，这是较低的回报率。这就是为何风投机构会要求获得特殊比例的股权。

　　考虑到风险和高失败率，越是早期的公司，他们要求的股权越多。这也是为何风投机构追求小型退出的动机：这样做的经济效益最大。

　　另外，警惕估值不要过高。这可能让企业家觉得飘飘然，而且如果在下一轮融资之前处理不当的话， 你可能面临不利境地。

　　要记住，如果投资人不满意，他们可以投入更多的钱，增大自己的股权比例。

　　沟通

　　如果你在和投资者讨论投资条款清单， 最好是在讨论完毕之后，再将文件交给律师修改。你当然想从律师那里得到建议和指导，但是，对于重要的条款，最好由你亲自和潜在投资者讨论。

　　一个常见错误是：让律师介入了一些你还未与潜在投资人沟通的非标准条款。这样做会损伤信任，对于以后的工作关系是不利的。

　　例如，“董事会组成”就是一个你应该和潜在投资人讨论的话题。投资人有可能预先假设你对这样的董事会结构无异议:两名普通股的董事、两名优先股的董事和一个独立董事。如果这不是你希望的组成架构，要跟投资者解释你的理由(包括利益和关注点)。

　　无论最后结果如何，重要的是从一开始就导入一种建设性的得体的方式，你应该也希望投资者也这样做。你们可以一起设定在未来多年里共同应对事业起伏波动的工作模式。 >>>点击咨询CFRM含金量