一、树立正确的合作心态-------不怕失败，树立自信心，态度决定一切!

1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货

2、以双赢原则

3、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静

二、开门见山，合作原则言在先-------“先小人后君子”

营销人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件(特别是付款方式)开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步地业务往来。其实，这种担心 大可不必：

第一，事先说明，显示了自己合作以诚地原则;

第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。

第三，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

三、事先多考虑困难，采取对策-------不怕做不到，就怕想不到

四、掌握最佳收款时间

1、客户拖欠款之日数，不应超过赊销期的1/3;如超过，就应马上采取行动追讨

2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能超过四十天!

3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能超过八十天!

4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理!在外国的公司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨。

五、建立跟进制度

1、大部分欠款人并不是没有钱，只是拖延，尚需要一个有效的与客户联络系统，使客户知道我们对欠款是十分认真的。

2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作未收到;企业必须有一个持之以恒的制度，客户明白我们的信贷政策是严紧的，使客户明白我们是言出必行的。

3、要使自己成为一个“最大压力者”。

4、追债成功率与接触率是成正比的。

六、控制发货，帮助收款

1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货要平衡，不能要多少，就发多少。

2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发货时机

3、客户要货是收款最好时机

七、了解客户资金情况及分配计划，掌握收款时机

1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关心他，不是一来就是收款，二是了解其他厂家发货、付款情况。

2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况

3、遇到客户资金充足时，要及时收款

八、给客户定规矩，说到做到

1.如发货前收款，或货到付款，即使200元，也要及时准备收回

2.不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好

九、先做人，后做事华为客户到深家人接送，解决就业等帮找融资公司

1、公司政策给客户的利益是有限的，必须加强沟通，相互理解、相互支持

2.以诚待人，一个纯粹的讨债人是不可能与商人合作成功的

3.平时多烧香，勿宁时报佛脚

4.做事功得性要强，做人功利性要不强

十、真诚地、设身处地地为客户着想，关心客户

十一、为客户提供过程利益

参与到客户的经营管理活动中去

做客户的顾问

授人以渔

客户经营辅导小组

客户经营突破小组(技术)

客户座谈会、共识会、培训会、技术交流会

十二、与客户内部建立关系

1、对客户的夫人和财务人员奉献一点“爱”，帮助你收款

2、对客户的员工保持良好私人关系，客户觉得你个人魅力，人缘好，值得尊敬

3、通过利益建立强有力的支持者，里应呼应

十三、适当“哭穷”，让客户同情——人们都有帮助弱者的心理

1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力，将被炒鱿鱼;

2、公司已经几个月没有给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。

十四、巧妙施压，想合作付款再谈

1、将购货要求化整为零。多批次、少品种、少数量地给客户供货。比如客户一次要二十个品种各十件，只给他送十个品种，每个品种只送五件，有意让客户处于一种“饥渴”状态。

2、终止相关的销售政策。对付款不及时的客户，除了依照账期长短不同而制度相关对应的供货价格外，还可以终止促销礼品、样品的配送和取消年终返利和奖金。

3、将又是品种断货，每个厂家都有一两个有市场需求的、成熟的、畅销的优势品种，如果将这样的品种停止向客户供货，必然使对方的下线客户转移进货渠道，甚至永远流失。

4、前款不结，后货不送。停止向客户供给一切货物，甚至他付清前期货款。甚至收回货物，不再与之进行业务交往。

十五、巧妙应对借口

1、预先作好对付借口的准备

2、应对借口的第一步是学会辨别事实或借口

3、清楚客户结款程序(要发票还是传真件?要附运证明?可否现金结算?由谁负责接受文件?报给谁?谁签批?谁核准?习惯付款日是几号?)

十六、掌握打催欠电话的时机

1、在欠款人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作，例如下午3：30时开始打电话最好，因他们上午一般较忙，给欠款人留下上半天做生意，这样他们有足够的时间进入正 常的工作状态，下午是他们占钞票的时候一般心情都较好。此时催欠款容易被接受。

2、必须避免在人家进餐的时间打电话。

3、在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳。

十七、讲究收款“艺术”

1、对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里和用户的面，要求他还

欠款，此时他会顾及自己的信誉形象而结清货款。甚至可以在下班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到干扰也必需立即结款。

2、对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，并经常地鼓励他，将其纳信誉好的代理商之列。

3、找准付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上策”

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