目前市面上有一种非常普遍的开业做打折扣的做法，例如充100送200，打五折，送主打的大菜等，夸张的甚至出现1折，2折，3折到开业一周最后一天的7折。

可以说折扣力度都非常大。

但是现在有一个现象，在1个月的时候，发现这种活动成效还是不错的，营业额良好。

3个月后就发现营业额可能只剩下70%，半年后可能连一半都没有了。

基本上在1年以后，门店的营业额就呈现出许多不太健康的现象。

所以，这时候很多餐饮老板开始疑惑到底发生了什么？是不是我的品牌要升级了？

但是升级怎么升也不明白，餐饮老板始终有许多的困惑。

其实原因有很多种，比如：产品的质量下降、餐厅的服务和卫生做的不到位，还有最重要的就是你的竞争对手比你做的好；

那么针对竞争品牌，如何找到正确的竞争品牌也是它的难点：

01

竞争品牌和目标品牌

竞争品牌也可以叫做竞争对手。

它应该是一种客观的存在，什么是客观的？也就是“消费者”认为，她今天来你门店消费，她同时还会去哪些品牌和门店消费？

她是消费客观认为的，而不是企业自己觉得的。

目标品牌，它是一种主观的概念，也就是说我认为我应该向谁学习的，我认为应该要变成什么样的，一种主观上的想去学习的对象。

如果认真去观察和数据收集，其实现在很大部分的餐厅出现面临的问题都是在商圈范围内出现了竞争品牌，或者原来自己想模仿的品牌入驻进来等原因。

02

深挖竞争对手

竞争对手一般分为同品类的竞争对手和不同品类的竞争对手。

同品类的竞争对手，最经典的例子就是肯德基和麦当劳，他们从同品类的角度都是西式快餐品类的品牌。

但是其实它们在主产品上还是有着不同，肯德基是以炸鸡为主；而麦当劳是以汉堡为主。

那么不同品类的竞争对手，例如外婆家和海底捞。

它们一个是做杭帮菜另一个是做火锅的，从常规的角度来说好像八竿子打不着；

但是它们是不是形成竞争对手关系呢？ 其实不是的，应该是去调查他们商圈里面的客人，是不是认为两家之间存在选择联系，造成人流的分流的影响，这个才是判定依据。

03

与自己进行对比

找到了竞争对手，然后在与自己对比各个方面，

比产品、比服务，还有一个餐饮企业的“生命线”食品安全。其它还有管理，环境以及很重要的体验价值。

而体验价值包括四个模块：产品体验，服务体验，环境体验以及价值感。

现在每一个餐饮企业都很注重顾客体验，体验是否良好基本决定了这个餐厅开业初期能否有一个不错的营业额状况。所有种类的顾客体验加总之后，就会形成一个顾客体验值。

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如何做才能让顾客感受到你餐厅对顾客体验的重视呢？

比如：同样一种产品的上餐过程有这样几种情况，

第一种：服务员报个菜名就离开了；

第二种：服务除了上菜报菜名，还会有一句精炼的话语来介绍这个产品的特点后再离开；

第三种：在介绍上会精深到产品的产地、卖点或者特色后再离开；

第四种：是有一些品牌做的非常好的，是他们会把上产品做成一种仪式感，例如上某个主打菜的时候，会有敲锣或是员工集体口号等方式来烘托出产品的地位和特色。

针对以上这四种方式，你会比较喜欢那种呢？

其是总的来说：顾客体验就是从各个方面都可以让顾客感受到你餐厅的一种热情的氛围，对你的餐厅产生好感，留下最深刻的用餐记忆。

04

“打击”竞争对手

知道了竞争对手，了解了优劣和差异，下面需要的就是制定一些可行的针对性方案了。

打击分为有效打击和无效打击还有两败俱伤的打击。

无效打击是指你只是做一些不痛不痒的促销，或者是宣导一些和对方品牌不相关，和我们自己的优势优点也没关系的一些说词和做法。 

做完之后不论是对对方还是我们自己都没其它什么效果。

两败俱伤的打击，最典型的就是价格竞争，通过刻意的恶意降价来抢夺对方的客源，这种方式时间久了，不仅自己因为利润太低赚不到什么钱，还容易造成消费者的错误认知，后面产品想再提高价格就很容易被消费者抛弃。

有效打击的目的是为了能够达成共赢；

针对大家在评估过程中不同的客户层或是不同品类的产品，针对性的做各自的营销行为，能够吸引不同的客户从别的竞争对手或是相似品类的消费者客群里面引导过来，这种才能实现共赢的局面。

关于击倒，其实击倒是非常困难的，当你想要完全击倒一个竞争对手的时候，经常是需要付出沉重的代价的，经常会变成像上面说的两败俱伤那样。所以，我们的重心还是放在如何来实现共赢。

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怎么做到共赢呢？你需要你寻找差异化。

那么在差异化的解决方案上面，一般要有三个方面去设计：品牌梳理，装修设计，营销规划。

一般来说，多层级客户的需求是不一样的，例如月薪收入在5000，10000，15000档次的客户，他对产品的需求是不一样的，包括人均、体验等不同方面的要求。

因此，我们需要去研究我这个餐饮品牌或是消费品类在不同层面的消费者中，他们到底有哪一些不一样的消费需求？找到这个，会对我们做差异化有非常大的帮助。

除了这些，我们还要做到，对价格的增减，和餐厅周围环境的改造以及提高餐厅的服务等因素。

所以对于餐厅的竞争对手想要实现“有效的打击”你必须还要学会把一个时间点的营销理念变成一个时间段甚至是年度的系统营销规划。

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