中国物流招标网oTMS全面解析甲方&乙方难点，最接地气的实战教学！
已有 60 次阅读 2017-10-26 19:07中国物流招标网oTMS全面解析甲方&乙方难点，最接地气的实战教学！
都说甲方作为客户大权在握，风光无限，可其实在招投标时，甲方往往也是攒了大把的苦水，苦不堪言。
同样，对于传统第三方物流企业（3PL）来说，招标虽然是接触业务的大好机会，但是对参加招标说爱你，并不容易。据一3PL公司业务部负责人说，“每年这些大大小小的招标，每一次都是劳心劳力大工程。”
今天，oTMS就带着大家就来聊一聊
关于物流招投标
甲方乙方的困惑与烦恼到底有哪些？
出路又在哪里？
甲方货主
困惑1
如何在市场上找到与我司最匹配的运力资源？
最好的≠最匹配的。大型的第三方物流公司服务好，线路覆盖也较为全面，但价格往往也比较贵；而引入新的中小型的物流公司，虽然能有一定的价格优势，但可能增加操作成本和操作风险。
困惑2：
如何确保招标过程的合规性？
随着管理层对于招标合规性的重视程度与日俱增，在传统的线下招投标模式下，如何确保招标结果的公平、公正、透明？如何向管理层和公司内部的监管部门证明从最初的承运商资质评审到最终比标评标、合同生成及签署，这整个过程的合规性符合管理要求？
困惑3
如何评估招标后的结果？
招标后的运价在市场上处于什么水平？与公司的竞争对手相比较，招标后的运价是高是低？如果不能了解这些信息，就很难评估招标结果是否有达到预期的目的。
而除此以外，甲方公司内部，不同部门与不同职位的人对于物流招投标都有不同的认知和立场，也会有不同的困惑和烦恼：
采购经理
物流服务和其它采购门类相比有其特殊性，物流行业本身就极度非标准化，目前也没有一套最佳实践作为借鉴，来帮助我们实现持续的成本及采购流程优化。
采购操作
组织一次招标耗时耗力，从招标策略的制定、承运商资格审查、到比标评标，各个阶段都依赖大量的线下Excel报表和手工测算。另外，大型招标往往标段复杂，计费方式也各不相同，这种复杂性和差异性也大大增加了比标、评标的工作量。
物流总监/供应链总监
一次招标基本决定了接下来一年甚至更长一段时间内的运作绩效和成本控制。能否通过更合理的招投标模式，与供应商建立更为健康的合作伙伴关系，让我们的物流成本更贴近市场，从而在招投标的价格谈判中更加地有的放矢。
财务总监
招投标完成之后的交付物基本都是大量分散的Excel报表分析和测算记录，当中包含的计算公式和数据的准确性都很难被财务和审计核实；同时，整个招标报价全流程的记录，也难以追溯和存档。
曾经有位在甲方工作的朋友向笔者诉苦：在做招投标前期，要花大量时间收集市场讯息、承运商资源，然后审核资质，辛辛苦苦找来七八家能有一两家符合要求就谢天谢地。评标又因为不同部门不同要求，要求背后都是Excel报表和手工测算，工作量巨大。评标结束整个招标合规性又难以证明。
真可谓招标前期跑断腿，中期算到吐，后期比标难，前前后后忙活了几个月，最后的结果还难以令管理层满意。
乙方 3PL
一、报价轮次多，数据处理复杂
甲方企业传统招投标一般至少会有2轮或者3轮乃至更长的招标周期，其主要目的是通过多轮次竞标来筛选供应商，逐步淘汰一些不符合企业物流要求的供应商，同时通过这样的方式来获得一个没有水分的报价，从而为未来一年或两年的物流运作打下良好的成本基础。
多轮次的竞标意味着多轮次的报价提交，甲乙双方在处理报价时就需要耗费大量的人力进行多维度的评判和测算，因为看似数字的游戏却与受益息息相关。在报价同时，3PL自身也需要留存多个版本的报价，并且在客户认可之后，还要再次核对客户反馈的价格与自己提交的版本是否一致。某些复杂的招标基本可以让三方物流业务人员筋疲力尽。
二、报价线路多，价格体系复杂
大型甲方企业因业务模式复杂，客户分布广泛，导致其报价异常复杂，主要体现在两方面：
线路分布非常分散而且数量庞大 —— 某些企业在全国有30多个RDC（区域配送中心），而每个RDC又有几十条上百条的周边配送线路，折合起来一个报价光线路就有两三千个。
报价结构复杂 —— 很多企业在设计报价模板时候，会根据自身企业货量情况，将报价的公斤段/立方段进行拆分，从而可以根据不同运量得到不同的价格。另外也有很多企业因业务模式复杂，会衍生出很多的特定服务需要3PL企业支持，例如：驻场服务、临时仓储服务、货物打包服务、拆箱验货服务、简单检测服务等等，而这些特定需求有时候又需要3PL进行单独报价，往往会导致整体报价结构非常复杂。
而这样的复杂价格体系，其实不光在招投标阶段给测算造成麻烦，同样在实际运作中的每月结算也会有很大困扰，很多物流企业每月对账都要花费很大的人力物力，直接导致企业效率低下。
三、纸质文件多，不环保且低效
招标过程中，因没有第三方智能平台，3PL除了提交电子报价以外，还需要提交纸质文件用于甲方企业开标和存档。一般而言，这些纸质文件除了报价，还会包括公司资质、方案、招标承诺协议等等文件，文件需要多份，并且密封。
这样的操作方式不仅不环保，而且整个过程非常低效。以笔者为例，之前参加某企业招标，单份招标文件多达80多页，包含各种甲方企业需要的资质文件、车辆信息、公司认证证书、方案、报价等等。其中仅整理这些纸质文件并且装订，就耗费了一下午的时间。
四、公司内部流程因素导致盖章周期长
大型企业一般层级较多，每个部门各司其职，申请流程也相对比较复杂，尤其是需要公章的申请，必须经过管理层领导确认，一般盖章的周期大约会在2-3周，这个周期占到了甲方招投标周期的三分之二，其效率可想而知。
五、供应商选择面和支持度
3PL存在的意义在于可以整合社会的零散运力，为甲方企业提供相对整合的资源和统一的管理。因此，下游供应商的多寡好坏可以说是3PL的命脉。
下游供应商应按照3PL的时刻表、操作要求等内容统一执行。但如果下游供应商运作不利、价格没有竞争力，那么3PL也就没有机会与甲方企业开展合作。所以从另一角度来看，拥有更广阔的供应商池和更优质资源，才是3PL招投标获胜的要素之一。
那么问题来了
对于甲方和乙方的这些困惑与烦恼
应当如何解决呢？
笔者的建议是：跳出传统的物流招采模式，利用互联网+的思维和大数据的平台解决这些行业的痛点。
1、可以利用物流平台上的承运商搜索引擎快速筛选出与自己运力需求相匹配的且经过平台资质审核通过的承运商。都说引入新承运商存在一定的风险，但可以利用车队沉淀在平台上的操作数据、财务数据和KPI成绩，作为评估承运商的依据，最大化地降低引入新承运商的操作风险。
2、利用物流平台的线上招投标工具做RFI和RFQ，将传统的线下招采流程移到线上，实现集成管理，且整个流程公开、透明、可追溯，可以最大程度保证整个招标流程的合规性。同时，许多在线招投标工具能够提供BI工具，基于数据引擎进行多维度的分析和测算，协助甲方完成评标与比标工作，大大减少Excel报表手工测算，又可以将相关数据集中存档，便于后期财务快捷复核实际成本的节省。
3、通过平台上的大数据进行对标分析，明确运价在市场中的竞争力，更好地向公司管理层和其他相关部门展示招标结果，对整个招标全程负责。高效的在线招投标平台
1、通过在线招投标平台，3PL企业可以将数据进行有效记录和整合，从而在报价时免除文本文档记录之苦。同时，如双方在线确认，则系统自动可以导出最终版的报价，甲乙双方都是使用同一份数据，确保数据的正确性，去除了反复核对检查的工作。
2、与百度地图深度合作的在线招投标平台，其地址库可以覆盖全国3000个区县城市。对于乙方企业报价来讲，首先可以通过邮编来了解大致地理位置，其次该平台同样可以导出报价模板，并且通过邮编来筛选区域相近的城市，这样对于3PL来说，报价就有理可依。对于报价结构，该平台同样支持导入不同的增值服务报价，在后台可以为甲方提供模拟计算，使得甲乙双方在招标过程中省却大量人力物力，提高招标效率。招标平台还有FAP模块可以为甲乙双方的每月对账提供自动化计算服务，也从日常操作中为双方降低劳动强度提高效率提供技术支持。
3、在线招标平台通过数字化的展现，为企业降低耗材成本，提高员工工作效率提供支持。
4、随着电子签名的普及，目前企业内部的申请流程也在逐步向线上化普及。在线招投标平台结合电子签名，可以很大程度上提升企业间招投标流程的效率，降低劳动强度。
5、3PL企业自己可以作为甲方，开展线上物流招投标工作。比如说，可以利用物流平台上的承运商搜索引擎快速筛选出与招标需求相匹配的且经过平台资质审核通过的承运商。
比如像运输招投标最佳实践的oTMS一站式电子招投标平台，能够基于数据引擎多维度测算，利用平台化思维从源头提升效率，实现运力池资源协同和整合。
不同于一般运力池，oTMS的运力池是基于上下游业务网络关系而形成的，能够沉淀货主、承运商、司机的运作数据；同时，新承运商的平台准入流程中会收集审核承运商相关资质及业务信息，形成承运商画像，为招标甄选承运商提供了数据化的支持，也帮助货主更好地匹配到最合适的承运商。
oTMS电子招投标平台在帮助货主更方便地找到合适承运商的同事，也在帮助承运商拓展商业范围。过去1个季度，平均每月都有140次招投标在平台上发生，近500家承运商在oTMS平台上注册。
都说甲方作为客户大权在握，风光无限，可其实在招投标时，甲方往往也是攒了大把的苦水，苦不堪言。
同样，对于传统第三方物流企业（3PL）来说，招标虽然是接触业务的大好机会，但是对参加招标说爱你，并不容易。据一3PL公司业务部负责人说，“每年这些大大小小的招标，每一次都是劳心劳力大工程。”
今天，oTMS就带着大家就来聊一聊
关于物流招投标
甲方乙方的困惑与烦恼到底有哪些？
出路又在哪里？
甲方货主
困惑1
如何在市场上找到与我司最匹配的运力资源？
最好的≠最匹配的。大型的第三方物流公司服务好，线路覆盖也较为全面，但价格往往也比较贵；而引入新的中小型的物流公司，虽然能有一定的价格优势，但可能增加操作成本和操作风险。
困惑2：
如何确保招标过程的合规性？
随着管理层对于招标合规性的重视程度与日俱增，在传统的线下招投标模式下，如何确保招标结果的公平、公正、透明？如何向管理层和公司内部的监管部门证明从最初的承运商资质评审到最终比标评标、合同生成及签署，这整个过程的合规性符合管理要求？
困惑3
如何评估招标后的结果？
招标后的运价在市场上处于什么水平？与公司的竞争对手相比较，招标后的运价是高是低？如果不能了解这些信息，就很难评估招标结果是否有达到预期的目的。
而除此以外，甲方公司内部，不同部门与不同职位的人对于物流招投标都有不同的认知和立场，也会有不同的困惑和烦恼：
采购经理
物流服务和其它采购门类相比有其特殊性，物流行业本身就极度非标准化，目前也没有一套最佳实践作为借鉴，来帮助我们实现持续的成本及采购流程优化。
采购操作
组织一次招标耗时耗力，从招标策略的制定、承运商资格审查、到比标评标，各个阶段都依赖大量的线下Excel报表和手工测算。另外，大型招标往往标段复杂，计费方式也各不相同，这种复杂性和差异性也大大增加了比标、评标的工作量。
物流总监/供应链总监
一次招标基本决定了接下来一年甚至更长一段时间内的运作绩效和成本控制。能否通过更合理的招投标模式，与供应商建立更为健康的合作伙伴关系，让我们的物流成本更贴近市场，从而在招投标的价格谈判中更加地有的放矢。
财务总监
招投标完成之后的交付物基本都是大量分散的Excel报表分析和测算记录，当中包含的计算公式和数据的准确性都很难被财务和审计核实；同时，整个招标报价全流程的记录，也难以追溯和存档。
曾经有位在甲方工作的朋友向笔者诉苦：在做招投标前期，要花大量时间收集市场讯息、承运商资源，然后审核资质，辛辛苦苦找来七八家能有一两家符合要求就谢天谢地。评标又因为不同部门不同要求，要求背后都是Excel报表和手工测算，工作量巨大。评标结束整个招标合规性又难以证明。
真可谓招标前期跑断腿，中期算到吐，后期比标难，前前后后忙活了几个月，最后的结果还难以令管理层满意。
乙方 3PL
一、报价轮次多，数据处理复杂
甲方企业传统招投标一般至少会有2轮或者3轮乃至更长的招标周期，其主要目的是通过多轮次竞标来筛选供应商，逐步淘汰一些不符合企业物流要求的供应商，同时通过这样的方式来获得一个没有水分的报价，从而为未来一年或两年的物流运作打下良好的成本基础。
多轮次的竞标意味着多轮次的报价提交，甲乙双方在处理报价时就需要耗费大量的人力进行多维度的评判和测算，因为看似数字的游戏却与受益息息相关。在报价同时，3PL自身也需要留存多个版本的报价，并且在客户认可之后，还要再次核对客户反馈的价格与自己提交的版本是否一致。某些复杂的招标基本可以让三方物流业务人员筋疲力尽。
二、报价线路多，价格体系复杂
大型甲方企业因业务模式复杂，客户分布广泛，导致其报价异常复杂，主要体现在两方面：
线路分布非常分散而且数量庞大 —— 某些企业在全国有30多个RDC（区域配送中心），而每个RDC又有几十条上百条的周边配送线路，折合起来一个报价光线路就有两三千个。
报价结构复杂 —— 很多企业在设计报价模板时候，会根据自身企业货量情况，将报价的公斤段/立方段进行拆分，从而可以根据不同运量得到不同的价格。另外也有很多企业因业务模式复杂，会衍生出很多的特定服务需要3PL企业支持，例如：驻场服务、临时仓储服务、货物打包服务、拆箱验货服务、简单检测服务等等，而这些特定需求有时候又需要3PL进行单独报价，往往会导致整体报价结构非常复杂。
而这样的复杂价格体系，其实不光在招投标阶段给测算造成麻烦，同样在实际运作中的每月结算也会有很大困扰，很多物流企业每月对账都要花费很大的人力物力，直接导致企业效率低下。
三、纸质文件多，不环保且低效
招标过程中，因没有第三方智能平台，3PL除了提交电子报价以外，还需要提交纸质文件用于甲方企业开标和存档。一般而言，这些纸质文件除了报价，还会包括公司资质、方案、招标承诺协议等等文件，文件需要多份，并且密封。
这样的操作方式不仅不环保，而且整个过程非常低效。以笔者为例，之前参加某企业招标，单份招标文件多达80多页，包含各种甲方企业需要的资质文件、车辆信息、公司认证证书、方案、报价等等。其中仅整理这些纸质文件并且装订，就耗费了一下午的时间。
四、公司内部流程因素导致盖章周期长
大型企业一般层级较多，每个部门各司其职，申请流程也相对比较复杂，尤其是需要公章的申请，必须经过管理层领导确认，一般盖章的周期大约会在2-3周，这个周期占到了甲方招投标周期的三分之二，其效率可想而知。
五、供应商选择面和支持度
3PL存在的意义在于可以整合社会的零散运力，为甲方企业提供相对整合的资源和统一的管理。因此，下游供应商的多寡好坏可以说是3PL的命脉。
下游供应商应按照3PL的时刻表、操作要求等内容统一执行。但如果下游供应商运作不利、价格没有竞争力，那么3PL也就没有机会与甲方企业开展合作。所以从另一角度来看，拥有更广阔的供应商池和更优质资源，才是3PL招投标获胜的要素之一。
那么问题来了
对于甲方和乙方的这些困惑与烦恼
应当如何解决呢？
笔者的建议是：跳出传统的物流招采模式，利用互联网+的思维和大数据的平台解决这些行业的痛点。
1、可以利用物流平台上的承运商搜索引擎快速筛选出与自己运力需求相匹配的且经过平台资质审核通过的承运商。都说引入新承运商存在一定的风险，但可以利用车队沉淀在平台上的操作数据、财务数据和KPI成绩，作为评估承运商的依据，最大化地降低引入新承运商的操作风险。
2、利用物流平台的线上招投标工具做RFI和RFQ，将传统的线下招采流程移到线上，实现集成管理，且整个流程公开、透明、可追溯，可以最大程度保证整个招标流程的合规性。同时，许多在线招投标工具能够提供BI工具，基于数据引擎进行多维度的分析和测算，协助甲方完成评标与比标工作，大大减少Excel报表手工测算，又可以将相关数据集中存档，便于后期财务快捷复核实际成本的节省。
3、通过平台上的大数据进行对标分析，明确运价在市场中的竞争力，更好地向公司管理层和其他相关部门展示招标结果，对整个招标全程负责。高效的在线招投标平台
1、通过在线招投标平台，3PL企业可以将数据进行有效记录和整合，从而在报价时免除文本文档记录之苦。同时，如双方在线确认，则系统自动可以导出最终版的报价，甲乙双方都是使用同一份数据，确保数据的正确性，去除了反复核对检查的工作。
2、与百度地图深度合作的在线招投标平台，其地址库可以覆盖全国3000个区县城市。对于乙方企业报价来讲，首先可以通过邮编来了解大致地理位置，其次该平台同样可以导出报价模板，并且通过邮编来筛选区域相近的城市，这样对于3PL来说，报价就有理可依。对于报价结构，该平台同样支持导入不同的增值服务报价，在后台可以为甲方提供模拟计算，使得甲乙双方在招标过程中省却大量人力物力，提高招标效率。招标平台还有FAP模块可以为甲乙双方的每月对账提供自动化计算服务，也从日常操作中为双方降低劳动强度提高效率提供技术支持。
3、在线招标平台通过数字化的展现，为企业降低耗材成本，提高员工工作效率提供支持。
4、随着电子签名的普及，目前企业内部的申请流程也在逐步向线上化普及。在线招投标平台结合电子签名，可以很大程度上提升企业间招投标流程的效率，降低劳动强度。
5、3PL企业自己可以作为甲方，开展线上物流招投标工作。比如说，可以利用物流平台上的承运商搜索引擎快速筛选出与招标需求相匹配的且经过平台资质审核通过的承运商。
比如像运输招投标最佳实践的oTMS一站式电子招投标平台，能够基于数据引擎多维度测算，利用平台化思维从源头提升效率，实现运力池资源协同和整合。
不同于一般运力池，oTMS的运力池是基于上下游业务网络关系而形成的，能够沉淀货主、承运商、司机的运作数据；同时，新承运商的平台准入流程中会收集审核承运商相关资质及业务信息，形成承运商画像，为招标甄选承运商提供了数据化的支持，也帮助货主更好地匹配到最合适的承运商。
oTMS电子招投标平台在帮助货主更方便地找到合适承运商的同事，也在帮助承运商拓展商业范围。过去1个季度，平均每月都有140次招投标在平台上发生，近500家承运商在oTMS平台上注册。
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