丹丹的日志

办公用品品牌企业应该进行专业渠道管理

已有 110 次阅读 2018-02-16 19:36

实际上，在快速消费如办公用品、服装品领域，呈现着实效促销费用在总费用中占有份额越来越大的趋势，或者说，当媒体广告费增长的时候，实效促销的费用也在增加。企业无法两头兼顾，疲于奔命，苦不堪言。对于快速消费品而言，时下想进入日益复杂化的渠道，要远比品牌的设计与传播困难得多。品牌与传播的策划已形成专业化的操作模式，而渠道占有的专业化水平仍然处于原始状态。
　　同时，渠道已成为传播品牌的一大重要媒介。这意味着销售部门这个通常被视为执行的机构，现在担负起了达成品牌传播目标的新使命。但我们看到的现状是：传统的销售部，以及传统的渠道管理，并不能起到辅佐品牌的目的。传统渠道管理存在三大问题：
　　问题一：缺乏渠道战略定位，导致营销资源分配不合理
　　进入新世纪，同质化办公用品用品的大量产生、渠道复杂化、消费行为的理性化等因素，运用过去行之有效的会展、广告等招商手段，已不能达成建立销售渠道的目标。建立销售网络、深化分销渠道，已成为品牌立足市场的第一道难关。渠道管理没有进行专业化管理，产品在终端流通没有看到，再好的广告宣传都是浪费。因此，必须明确：建立品牌必须渠道先行。秉承这种理念，理顺渠道建设费用与传统的品牌建设费用(即大众媒体广告费用)之间的关系：
　　问题二：渠道管理的战略重点不清晰
　　现在办公用品品牌企业的营销组织大体采用营与销分离的组织架构，即市场部(或企划部)与销售部分立，由营销总监或营销总经理统筹。于是常常可以看到，市场部制定的渠道运作方案，销售部要么是不能执行，要么是不愿执行或打折执行。原因在于市场部的方案可能与市场实际偏差过大而无法执行，也可能是由于部门协同不足或沟通障碍而使执行打折。渠道管理是将市场部的品牌管理与销售部的销售管理相融合而产生的新型管理体制，是透过渠道这个枢纽让品牌的精髓体现在渠道，即达成渠道的品牌化、专业化。
　　问题三：渠道整体设计未能体现渠道战略的重心与精神。
　　目前，传统的渠道生动化、视觉包装、VI整合等，存在的最大问题是用“排炮打击堡垒”的错误。在很多办公用品制造企业里，经常会发现大量的促销礼品、宣传海报、产品展示架库存。这些促销品在设计时无不精挑细选，但结果却总是令人大跌眼睛：这些东西会出现在厂家和办公用品经销商的仓库里、出现在业务人员的家里，但就是很少看见在市场里、在渠道上。营销既是达成结果的艺术，同时也是降低费用比、获得利润最大化的艺术，没有任何竞争门槛是依靠资源的浪费来建立的。战略性渠道管理与传统的渠道视觉整合的区别在于：从方法上，一个是推导式，由上而下；一个是归纳式，由下而上。
　　在办公用品市场的销售里，渠道规划、渠道设计、渠道重心的选择，同样会对销售产生直接的刺激，比价格竞争有效得多。下面小编给大家推荐“文具1号”商城，在这里可以通过网上自助下单或者购清单匹配，轻轻松松就可以买到隐形胶带、素描铅笔、硒鼓等多类办公用品，满足公司的日常运作需要。因此文具1号也被称为“阳光下的办公采购平台”。

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