汽车零部件展会上每个业务员都会收到许多客户名片，在转交名片、名录时，还应该把展会见面时了解到的一些“活”的情况告诉客户管理部门。同时，有些客户已经变更了办公地址和通讯方式，一定要做好更新工作；另外，还需及时筛选去除那些缺乏发展潜力，却耗费大量人力物力的客户。

　　现有客户

　　指那些已与企业建立合作关系，并购买过产品或服务的客户。

　　展会结束后应竭力巩固和发展与现有客户的关系，防止他们被对手挖走。一方面要保持已购产品的返单，另一方面应持续向客户推荐新的产品和服务，充分发掘潜在需求，不断开拓新的业务，努力实现顾客满意，提高客户的忠诚度。

　　潜在客户

　　指那些在展会上认识、就发展业务交换过意见、但尚未达成正式交易的客户。因客观情况不同，接触程度深浅又可细分为有价值的潜在客户和一般的潜在客户两种。

　　发展、密切与潜在客户的关系，并将其逐渐培育成现有客户，已成为展会结束后的工作重点。潜在客户管理的关键是加强双方沟通，消除客户采购前的疑虑，找到合作点和共同点，尽快达成合作。

　　安排拜访

　　对特别重要的大客户，尽可能安排企业高层专访，以示重视和尊敬。对有价值的潜在客户，参展人员也可代表企业邀请其来国内访问。

　　兑现承诺

　　展会期间接待来访客户，因受客观条件限制，针对现场不能满足的来访客户要求，或补充材料、或邮寄样品、或回答问题、或核对报价，展后应及时处理，兑现承诺，不能言而无信。

回到总部后，后续工作如按照分工，必须请专职部门或其他员工来分担负责的，参展人员应做好移交、督办工作。

文章来源：

http://automechanika-shanghai.hk.messefrankfurt.com/shanghai/zh-cn/visitors/welcome.html