在国家经济步入新常态后，随着房地产逐渐降温，精装房的增多，市场逐渐在萎缩。再加上市场消费需求的转变，企业的保守不变或者经营不善，有不少的陶瓷经销商在经营困境中走向了衰落，但也有许多经销商在精耕细作多年后，凭借着跟随品牌的稳健发展，以及自己在终端的积极求变，低调务实，而活跃终端，雄踞当地的市场前茅。升华陶瓷海口经销商张总就是这些成功案例的主角之一，他没有强劲的后台以及雄厚的资金，如果有，那也是他背后的升华陶瓷以及升华陶瓷对他的支持，但通过他的努力以及对市场敏锐的洞擦力和卓识远见，在加入升华陶瓷的10年时间里，他低调踏实地走着自己规划的道路，向自己的心目中的事业王国步步迈进。

　　陶瓷网记者走进升华陶瓷，听一听他的海口经销商张总给我们讲述他与升华陶瓷的那些故事，以及他那朴实却可以让许多经销商去学习的不平凡的创业经历。

　　【记者】您进入陶瓷行业几年了？在进入这个行业之前曾尝试做过什么？为什么会选择进入这个行业呢？

　　张总：我进入陶瓷行业已经14年了。在这之前我曾经入过厂，当过基层人员。但是由于我当时处的时代，国家经济正在突飞猛进地发展，房地产也在复苏，我看准这样的一个时代契机，作为陶瓷，一个与房地产有着密切联系的行业，让我看到了商机，所以决定进军陶瓷行业，从这里开始我决定为之奋斗一生的事业。

　　【记者】升华陶瓷品牌是你接触的第一个陶瓷品牌吗？陶瓷行业那么多品牌，最终让你下定决心选择升华陶瓷品牌的原因是什么？

　　当时摆在我面前的选择很多，比如东鹏、鹰牌、马可波罗，他们都是行业内首屈一指并且是享有较高知名度的品牌，而为什么我最后会选择升华？当时升华的名气虽然不及那些大品牌，但是在市场上也是小有名气，并且口碑不错。通过朋友的介绍，我认识了升华企业的老总，在与老总的洽谈中以及对参观考察中，我感受到升华陶瓷那种实实在在做产品的务实精神，而且它同样拥有着悠久的历史，是佛山的老字号品牌，管理完善稳定，工厂规模大，而且对于产品的质量要求几近苛刻，视质量为生命。他们的这种务实以及综合实力，也让我们合作地更加踏实，所以我选我认为择了做升华陶瓷的海口总代理。

　　【记者】在你刚经营升华陶瓷品牌的时候，你遇到的最大的困难是什么？您是怎么去克服的？在这期间，你最想感恩的是谁？

　　张总：大家了解海南的都知道，当时的海口遇上了改革征地，到处频繁拆迁，导致我们的仓库每年都要被迫搬迁。同时由于受地理位置的影响，台风、强降雨经常光顾海口，这样的恶劣天气导致我们的仓库经常漏水，为了保证产品不受损害，我们只能不断地去搬迁，寻找更好的储存点。经常搬迁，奔波劳碌，是我面临的最大的挑战。在这期间，我最想感恩的是厂家、家人和员工的理解和支持，也是他们无怨无悔的付出才让我顺利地度过每个难关。

　　【记者】在你与客户的合作中，有没有哪件事是让你印象深刻的？为什么？您认为客户选择你的原因是什么？

　　张总：令我印象深刻事和人有很多。比如有次我们在做小区推广，通过各种公关，才与物业达成合作，让我们在小区里面进行驻点。当时很多客户对升华陶瓷不是很了解，因此初始对升华这个品牌并不认可。但我和我们的团队并没有因为这样而备受打击，或者是选择放弃。而是通过一遍又一遍对客户的耐心讲解，让客户对升华陶瓷逐渐地了解、改观到认可，最后选择了我们。任何成功都不是一蹴而就，但我们始终相信付出了总会有收获的，做事先做人，让客户在细致的服务中认可我们个人，从产品的质量认可我们的产品，我觉得这就是我们能够成功攻破小区客户的重要因素。

　　【记者】张总，你在团队管理上是怎么做的？能跟我们分享您平时一天的工作的内容吗？

　　张总：我本身也是从底层做起，所以我更懂得员工的心理。一个领导如何才能受员工尊重和认同，首先自己要做到以身作则。通常我如果不出差的话，每天早上都会提前回店里，看看今天的备忘录和工作安排，然后再开展工作。而每周我们都会开1——2次的员工例会，召集仓库、销售人员，售后人员，听取他们的工作总结和遇到的问题，并作出相应的指导和解决方案。除了工作的合理分配，我也会很注重员工的精神需求以及归属感，在工作中，我会根据他们所长安排工作，让他们各尽其能，各尽其责；生活中，我们如家人一样相处融洽，相互关心。

　　【记者】为了能够给更大程度地提升业绩和销量，您采取哪些谋略布局当地市场，扩大市场占有率？

　　张总：我们在终端的宣传操作可以与大品牌相媲美的。比如利用周末时间，在各楼盘小区、建材市场派发传单，精选目标客户，增加升华陶瓷的曝光率。与小区物业达成深度的业务合作，从而开拓小区业务。与一些团购公司的联盟，联合搞一些团购促销活动或者样板房优惠活动来拉动销量。而在近两年，我们开始尝试新的模式，与精装以及套餐公司合作，进行资源共享，资源整合。成为装修公司的合作伙伴需要经过他们的严格考察的，我们升华陶瓷不管是实力还是产品都非常符合他们的标准，所以他们允许我们在他们公司或者是活动现场摆设样板和广告。目前与我们合作的家装公司已经达到将近20个了。

　　【记者】瓷砖作为一种服务型的产品，那您在瓷砖产品本身和其外延服务方面是如何做的？

　　张总：我们的服务范围包含了售前、售中和售后。售前：我们会经常与装饰公司以及设计师进行互动，与潜在客户保持密切联系，节假日发送问候信息。而售中，我们会耐心地给客户讲解，解答他们的疑问，让他能够轻松自在地选购产品，感受我们亲切而周到的服务。售后，每块瓷砖销售之后我们都会做跟踪服务的，泥水工的铺贴质量跟踪，并且会同泥水工打好关系。客户投诉处理，比如色差和大小误差，我们会及时到现场解决，防止问题扩大化。所以售后的及时服务跟踪是很必要。

　　【记者】现如今，在终端，您面临的最大挑战是什么？你是怎么应对的？

　　张总：如今由于海口精装房推出，目前海南面临的是僧多粥少，市场品牌多而杂乱，这是目前我们遇到的最大挑战。对此，我们的应对方法是求稳，练好自身的基本功，求扎实，让升华能够健康发展。

　　【记者】对于陶瓷行业来讲，您认为我们升华陶瓷品牌优于同行、差异性体现在哪里？

　　张总：升华陶瓷的优势在于它悠久的历史，是一个具有丰富经验的老厂和大厂，十多年来实实在在做瓷砖，根据市场需求不断提升产品质量、开发花色，并且在个性化产品开发力度非常大。如果升华陶瓷能够在广告推广上多下功夫，我认为这样更有利于我们升华陶瓷以及经销商发展。（来源：陶瓷网）