健身房一直都是“消费升级”概念下的热门投资领域，但在中国一直没有得到充分发展，大多数健身房运营模式比较单一，很难有所突破和发展。想要在激烈的竞争环境中脱颖而出，俱乐部必须要建立自己独特的商业模式，举例来说：

英派斯，器械起家，主攻特许经营

英派斯健身俱乐部的母公司从健身器械代工开始发展，依托这样的背景，“英派斯健身俱乐部”在2002年成立，主要扩张方式是特许经营。

大多数健身房的主要成本来自房租、健身器械以及装修和人力成本，其中健身器械成本的比重能够达到30—40%。对于英派斯的加盟商来说，依托母公司的背景，可以省掉不少器械成本。国内中高端健身房加盟成本往往在500—600万元左右，而同样定位的英派斯则只需要300万元上下。

此外，英派斯的器械数量也会超过其他品牌。以多数健身爱好者热衷的“动感单车”为例，很多健身房配备二十余台机器，会有排队现象，而在英派斯店中能多达50台。此外，英派斯也推出了一些健身房没有的健身器材种类。

作为特许经营企业，英派斯健身房门店100家，加盟店占到80家左右。目前北京、长春、常州、南京等城市的加盟者都加盟了3—9家不等的门店，而上海这样的繁华都市还没有门店。

浩沙——平价平民模式，服饰收入为辅

在客户定位方面，健身行业中的企业多数并不清晰，如只做白领的生意或只在社区开店等。浩沙算是其中较为鲜明的一个，客户定位以在社区中、面对大众阶层为主，价位也是中低档次。国外的健身房很多在写字楼下，顾客也形成了下班健身再回家的习惯，而在中国，很多人还是会选择就近健身然后回家休息。此外社区定位还可以吸纳一部分中老年客户，目前来看很符合国人的习惯。

国内健身房的主要收入来源是会籍顾问的销售，即办卡，以及私人教练的陪同费用，浩沙这类主打会员量的企业在办卡销售方面卓有成效。有统计显示，国外健身房利润的三分之一以上来自健身俱乐部经营的健康食品、护肤保健品和服装等，而浩沙母公司出品的品牌服装广泛进入商超渠道，浩沙也推出了“浩泰”品牌溜冰场，在北京拥有三家门店，由于这种运动的技巧性较强，私人教练的收入可观。

一兆韦德——会员管理是优势

依托在美国的韦德健身公司，2000年成立中国地区的分公司上海韦德健身管理有限公司，同年10月12日开设了第一家健身中心“一兆韦德”。

一兆韦德的优势在于，更善于利用管理机制提高续卡率，即让顾客的持续消费性增加。例如在2007年底，一兆韦德曾导入甲骨文公司的ERP系统，在此之前甚至与其沟通了一年多，优化会员管理。媒体报道称，一兆韦德统计分析得出：每年运动52次及以上的会员（即每周运动一次）会续卡，低于这个次数不会，。如果某个月某个会员的运动次数低于4次，ERP系统就会有报表显示出来，会籍顾问就会跟会员沟通，找出原因，改进服务，帮助会员养成运动习惯，进而提高续卡率。

加州健身——姚明品牌，高端多功能

加州健身是美国24小时健身集团下属的健身机构，在2007年进入中国，如今开出上海、北京各一家门店，且由于与著名篮球运动员姚明进行合作，名称被定为“加州健身姚明运动馆”。

在国外，不少健身房都与健身教练签约，后者支付前者租金，而收到的劳务费归自己所得。而在国内，私人教练的劳务费首先交予公司，之后再进行提成。行业内将会员报名私人教练消费称为“成单率”，高端一些的品牌的“成单率”较高，原因是办卡价格不菲，而会员则多数较有消费能力。据行业内部人士估计，由于加州健身定位比较高端，私人教练占到销售比重较高。

联想投资董事总经理刘二海：应该向足底按摩学习

生意特点

之前介绍的几家公司各有特点。英派斯本身是器械制造商，设备成本方面就比其他家有很大优势。浩沙健身在社区开店的优势是物业相对好找，成本容易控制，甚至可以和开发商合作，做成配套设施。加州健身有明星做支持，品牌上会有优势。而一兆韦德在会员管理上有特色，这对销售会有很大的帮助。

从消费者的角度看，主要还是能否形成健身消费习惯。下面几个方面都很影响习惯的形成：

其一，位置选择。社区、办公楼、酒店都是比较好的选择。方便是形成习惯非常重要的因素。

其二，价格。很多网球馆每小时的场地费用200元，教练费用150元，两个小时700元。这对很多人来讲是难以承受的，这个价格对个别高端会所可能是行得通的。但要想大范围推广，价格还是很关键的要素。

其三，设施及项目。单纯的跑步、举杠铃，很多人会觉得单调。能否有些有趣的项目，让人们真正感兴趣是吸引人非常重要的因素。没有兴趣就很难坚持。做健身的确实应该向做足底按摩的学习，听说北京好几家足底按摩的连锁企业生意都不错，为什么？简单、放松和休闲。现在，很多人愿意花钱打高尔夫，成本其实不低。大家喜欢的原因是什么？有氧运动，但又不是很剧烈；结交朋友又不喝酒伤身。健身能否变得更容易、更有趣、更方便，甚至还有社交功能呢？这要看企业家的智慧。

其四，教练辅导。健身说起来简单，但会所里有个教练非常友善地指导你几次，还是非常人性化和必要的。另外， 国人的健身知识还是相对匮乏的，健身会所也有一个教育培训的任务，指导人们如何科学健身。

难点

其一，教练的培训和管理。如果只是教授太极拳，太极师傅可能教不了多久就单干了。华尔街英语创造了一些有效的方式，主要以机器为主，以老师为辅，老师并非不可替换资源。健身房的方式可能有点像华尔街英语的方式，也就是设备扮演主要角色，教练辅助。

其二，项目潮流的变化。健身项目有一定的流行性。一段时间人们热衷健美操，一段时间人们喜欢呼拉圈，又过了一段儿崇尚慢跑。对于健身会所，如何能跟上潮流，又保持特色确实是个问题。项目本身有很多，健身房到底推荐哪些项目实在是太重要了。

其三，物业成本的攀升。酒店一般是可以和物业签订10—15年的合同。健身会所可能比较困难，这就导致物业成本会随着时间而攀升，对经营提出更高的要求。比较知名的健身会所有可能获得更好的合约。

其四，精细化的会员管理。人们如果能形成健身的习惯，意味着会所的客户是忠诚度很高的。很多人会把健身会所当成传统生意，不是特别在意客户关系管理等环节，其实，客户行为跟踪非常重要，会极大提高会所盈利能力。

达晨创投合伙人傅哲宽：内容匮乏，“被健身”

我原来看过一兆韦德这类健身房，后面我们又投了一个做体育用品的“好家庭”。随着消费者的意识增长，行业未来趋势还是有的。但是健身连锁现在普遍都不理想。

连锁模式首先是具备可复制性，第二个是要有持续的盈利能力，但是健身房很多都是靠新店来发展的，刚开始能够吸引一些消费者，挣点儿钱，如果做得不是很好，回头率会很低。续卡率有可能是衡量这个店经营水平高低的一个最重要的指标，续卡率做不到高水平的话，我觉得很难以为继。

店位置好，管理好，服务水平又到位的话很有可能就挣钱，有的选点不是很好的，服务跟不上的就赔钱，所以这种模式的盈亏一致性比较差，波动特别大，是连锁模式的大忌。归根结底是每个店的服务水平等都不平均，有好有差。

我觉得很多健身房的核心问题是，服务内容过于常规化或者单一，没有太多吸引消费者的服务项目。第一个是绝大部分同质化应该还是比较严重；第二个是内容缺乏吸引力，很枯燥，让消费者为了健身而健身，用现在很时尚的语言讲，就是“被健身”。

这与健身房从海外引进有关。美国人的生活方式可能也比较简单，但是中国人的生活方式是丰富多彩的。这种情况下你还是复制国外的一些服务项目或者模式，不一定会有效果。

也有人提过靠私人教练增加收入。我不太清楚美国人那种经营模式，听说在那里私人教练的收入占挺大的比重，但是我觉得要是在中国让私人教练自己收钱的话，估计就开不下去了。对私人教练形成一定的依赖，就像做餐饮业对厨师有依赖，而只有通过一种标准化的模式去运作，单店收益才能达到均衡。私人教练也可以干私活，现在很多做建筑、做装修设计的公司，做到一定的规模就做不下去了，羽翼丰满以后，一些人会把工作辞掉了自己做。而且每个店的私人教练水平不一样，办张全国通用的卡，在另一家店水平不行的话，就更没吸引力了。

所以建议这些健身房针对服务项目，多做一些产品开发，至少应该增加趣味性。像健身器械我家里也买了有，跑了两天就坚持不下去了，你要是到健身房还是这个样子，那人家肯定懒得去了，价格还那么贵。做好会员管理也挺重要，但是前提还是你的项目要有吸引力。

另外在定位方面，做高端健身房的话，单个消费者在俱乐部的消费力要很强；定位于大众的，客流量要大；单项方面，比如只做瑜伽等这样的模式也是可以的，只是市场容量小一些，可以增加服务项目。

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