影响照明灯饰国内销售的各种渠道现状

经历过传统照明，你会发现这个道理是通的。目前行业国内三大传统品牌转型LED后，能够快速全面占领LED照明市场的原因。而深圳东莞一些做中上游的纯LED企业会退出照明市场那么快，包括台资企业。事实上，早期进入LED照明成品应用的是台资企业，包括富士康、佰鸿、真明丽等。无论厂家还是商家就不会迷惑，只需要关心怎样运用新的技术、新的推广方式去为用户提供更安全、更环保、更节能、更舒适、更美丽、更平价的高品质灯光服务即可。

照明灯饰行业的本质一直都没有变，传统的白炽卤素灯、节能灯、钠灯、金卤灯等，这些气体放电灯也好，目前流行的LED也罢，以后或许有可能的OLED也行。无非是功能性的照明和风格化装饰性的照明两大类，这也是最好理解照明与灯饰两者产品的区别。

据主办方：广州光亚法兰克福展览有限公司，透悉，2018广州国际照明展览会 时间于2018年6月9-12日在广州中国进出口商品交易会展馆举行，为房地产开发商、业主、照明设计师、工程师等项目决策人提供照明的整体解决方案，事实上商用和工程这两种产品概念实质上可以放在一块，从建筑空间环境照明的价值分类及应用来看，性质是一样的。而且这类产品的购买决策影响较多，灯具最终使用者往往考虑更多的是灯光应用场所的商业和社会价值。

影响照明灯饰国内销售的各种渠道现状

一、房地产

　　目前大多数综合性和区域性的知名房地产开发商通常会选用品牌影响力大的灯具品牌，不管是住宅、商业还是文旅地产。三年前其中雷士、飞利浦和欧普三大品牌开发商选用率都在15%以上，此三大品牌开发商使用率占比总和达到了60%以上。

　　后因行业环境变化和相关企业风波，这两年排名有变，顺序调过来了。三年前全国前十名开发商首选品牌占市场总和的80%以上，排名前五的品牌分别为：雷士、飞利浦、欧普、松下、三雄极光。现在是西顿品牌附加值起来了，去年的前十排名：飞利浦，雷士，欧普，西顿，三雄极光，松下，欧司朗，佛山照明，TCL照明，华艺。灯商要多关注这些，无论厂家还是商家，这些是你的占位点在哪的很好的参考值。

　　这种房地产属于私企开发，公建项目这种品牌选择更加严重。但并未洗牌，没有任一品牌达到35%以上，机会大家还是很多。这个影响是深远的，宏观层面国家在大力推广住宅精装地产，越来越多的开发商会推出已经硬装好的商品房，公共区域及套房是已安装好基础功能照明的。在一二三线城市影响很严重，四线县城也会越来越严重。

　　基础功能照明的，主要灯具产品包含有筒灯、射灯、吸顶灯、过道灯等。购房者只需进行较装布置就行了，一套百来平方的商品房，买几个装饰灯就行了。

二、商业连锁业

　　全国服务性加盟连锁类商家选定或指定的灯具品牌，在中高端市场，主流商照品牌占有高达60%的市场份额份额。国内代表品牌有飞利浦、雷士、西顿、松下、三雄极光、酷普(OPPLE)、TCL、嘉美等。商业连锁业经营定位中低端的采购方较少指定品牌，决策人相对较少，业务关系较简单，收款方式也相对简易些。目前很多新进商照品牌切入市场会考虑从这一块入手。

三、设计师渠道

　　设计师种类很多，室内硬装、软装，户外机电、景观，照明设计规划等等……

　　这个领域业务交叉范围大，水也相对深一些。设计师在工程项目品牌选定中，起着非常关键的作用。特别是行政职能主管单位监管的工程项目，设计师直接影响着项目的品牌选定。

　　而在三四线城市，家装设计师影响着当地的民用灯具零售市场。这是避免不了的，那怕你搞再多的建材及异业联盟。家装也好，公装也好，设计师领域，商家一定要常跑多跑，主动联络感情，建立互信。

　　公用及商用项目领域，全国主流设计院完成了全国约35%的重点工程项目的照明设计。特别在市政照明设计领域上，份额高达70%以上。

四、建安渠道

　　建安渠道是中间商。事实上对品牌很难有什么忠诚度，利益是根本，但前提跟你关系还行，另不要弄出质量问题来。全国约有60%的重点建设项目的室内装饰工程由全国百强建筑装饰公司所垄断，每年产生的工程灯具采购量为百亿级别。户外景观工程情况也差不多。

五、专业工程渠道

　　目前，专业照明工程业务领域，呈现出项目工程“供应施工服务”向“系统集成服务”的角色转变趋势。全国主要城市排名前列的工程渠道商通过其拥有的系统项目领域、商业、设计师及建安等资源，占有当地的绝大部分中高端照明工程市场。

六、物流分销渠道

　　这个是大家熟悉的分销批发模式，以目前的行业运作模式，物流运营商常态有省级和区域地市物流运营商两种。主要两种业态：运营商主要手握品牌向下线商家进行品牌招商及运营管理，批发商主要面向五金店或零售灯具店，或两者有之的渠道批发商。

　　也有些灯商会向大型商超配送消费类照明产品。工厂直营模式的我们不提。这一块业务领域的产品主要是民用类灯具产品(客厅灯、卧室灯之类)及光源、浴霸、电器类产品，竞争是最直接的，也是最激烈。

　　批发商将来的定位是各行业普通难解的话题。物流、信息共享、大数据整合、服务系统开发、产业链重构等这些宏观社会经济中，业内人自身无法控制的因素太多。很难也许无法靠行业、产业或龙头企业去颠覆或重生。更多受到国家宏观层面，社会经济结构，阶层变化，产业升级调整等等因素影响。

七、电商渠道

　　除综合性公共电商平台如天猫、京东之类外，目前LED技术及互联网催生了行业各种各样的电商平台。此属新类，也属另类，我也在研究观察，以后会进行专题分享。不过可以这样说，对于行业中小企业电商，平台也好，电商供货也好，小二也好，只会越来越难过，原因又是回归到前面六点。

总结：优质系统资源不断向行业有影响力的品牌聚集，且部分领域已呈现品牌垄断趋势;知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断提升高端系统资源的占有率;知名品牌厂家通过强有力的分销运营管理能力，不断加强终端零售用户的爆光率;双方是相辅相成，合作双赢、相互利用的关系。

2018年是充满机遇与挑战的一年，照明业正经历着前所未有的变革。届时广州国际照明展将于2018年6月9-12日在广州中国进出口商品交易会展馆举行，展览会在全面展示创新技术的同时，亦会鼓励业者从多个角度思索照明未来的发展方向，从而应对急剧变化的市场环境。

详情，可关注展会官方微信公众号“广州国际照明展览会” 或浏览官方网站www.gymf.gile.com.cn。

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